骑着电瓶车来付钱可能掏卡就刷1个亿！豪宅经纪人遇到的那些事……
都市快报讯 一个月前，金庸先生位于九溪玫瑰园的一套毛坯别墅挂牌，吸睛无数。
上周，西湖边植物园附近的“玉泉路一号”，教育家蔡元培亲题“马岭山房”的三幢民国历史建筑，以1.5个亿出售。
这两套大宅一旦成交，对应的豪宅经纪人佣金可以高达100万以上——这个数字是普通中介好几年收入的总和，着实让很多人艳羡。
在杭州，有个豪宅经纪人圈，每次过手一套房子，总价都在数千万甚至上亿。和其他房产经纪人不同的是，豪宅经纪人“只卖豪宅”，起步就是2000万以上的高总价住宅，超过5000万的房子也是他们的“常规操作对象”。
这个圈子在很多人看来很神秘，杭州目前正式备案的房产经纪有3万人左右，而豪宅经纪人，全杭州加在一起不超过20人。
光鲜的背后，也有不为人知的艰辛。
对于一套房子可能要“跟单”1-3年甚至更长时间的豪宅经纪人，有人开玩笑说，“要守得住寂寞，踢得了临门；上可谈资本，下能聊风月；关心似亲人，理解如知己”。
豪宅经纪人职业操守第一条便是：不得透露任何和客户相关的信息，包括买家和卖家。基于尊重，我们在报道中隐去相关人员的真实姓名。
多数人年龄40到50岁 一辈子就做这一件事
豪宅中介老王最近很忙。
“昨天下午在客户家里喝茶，今天上午刚带看了一组房源。”等到带看完房源，老王赶到采访的约定地点，已是下午3点，中饭都还没吃。
豪宅中介是啥样的？
老王穿着深色羊羔绒外套，搭配休闲西裤，穿着一双老北京样式的布鞋。走在人堆里眨眼就找不见的装扮，完全不像西装革履、挂着工作牌、手拿一叠资料的常规房产中介人员。但不得不说，这装扮，和老王40岁左右的实际年龄相比“老成”多了。他说话也不紧不慢，极为淡定的样子。“都是职业环境养成的习惯。”老王说，平时接触的客户，大多在50岁以上，久而久之，自己的装扮和心态，都有了改变。
老王入行很早，先做普通二手房中介，从2004年开始转型为豪宅经纪人，“主攻”区域集中在西湖边、之江、城西等老牌别墅聚集区。
作为专业人士，他对杭州高总价住宅的发展史相当熟谙。
“杭州最早的高总价住宅，出现在上世纪90年代，在西湖区转塘的梦湖山庄；接下来是富阳的万安秀水山庄，这是当年郊区别墅的代表；绿城造了银桂花园、桂花城等小区的别墅，南都造了林语别墅，这些是杭州高总价住宅的第二代；第三代以绿城九溪玫瑰园为代表，从那时起，别墅逐渐将自然环境同步考虑了进去，除了外立面保持一贯的高大上，内部结构也越来越优化、合理。”他还举了云栖玫瑰园的例子，“这个别墅区主要以中式大宅为主，现在被列入中国十大豪宅之一，随便一个户型和庭院，细节都极其考究。”
老王说，目前整个杭州专门做数千万级高总价住宅的，不超过20人。有的和他一样，从普通房产中介转型豪宅经纪，有的曾在开发商就职，操盘过多个墅类项目，后期转型为豪宅经纪人。杭州排屋、别墅的发展史，他们了如指掌，从投资到设计环节再到施工、交付，全程参与。细到小区内的一棵树、一块砖，中间经历过哪些曲折、动人的故事，都能给你娓娓道来。
资深豪宅经纪人都“道行深厚”，年龄大多在45-50岁，见多识广，阅历丰富，精通人情世故且善解人意。平时不会显露出很强的目的性，而是和客户像朋友一样相处；进入买卖最后的冲刺环节，还能四两拨千斤地愉快促成交易。用老王的话来说，“豪宅经纪人也要有工匠精神”，“我们一辈子就做这一件事”。
目前杭州的专职豪宅经纪人，有些是独立经纪人，也有自己开经纪公司的。深耕高总价住宅市场15年甚至20年以上的老牌豪宅经纪人，更喜欢以合伙人的形式，成立专门的经纪人事务所，组成小型团队，并肩作战。
老王透露，杭州做得最好的两家豪宅经纪公司，一家在云栖玫瑰园附近，也就是高总价住宅的聚集地；一家在白马大厦，武林广场CBD。“这两家几乎占去了全杭州2000万以上住宅，以及5000万以上顶豪的大部分资源和针对性客源。”
朋友圈堪比豪宅新闻源 80%为老客相互推荐
刚聊了一会儿，老王的电话铃声响起，我才发现，他随身带着4个手机。
“4个手机4个微信号，买家卖家都在里面，这也是常年积累下来的资源和人脉。其中有个微信是专门留给家人的，和工作无关。”老王也坦言，这些微信并没有加满，毕竟金字塔顶端的人群数量有限。
“微信里很多都是老客户，十多年下来，已经成了好朋友。”老王说，如今，他们的相处方式早已不再是单纯地聊房子、聊买卖，“买得起几千万住宅的人，见过的好东西太多了，有时候，聊聊教育、健康等，或许是一种更舒服的交往方式”。
所以，想要干好豪宅经纪人这一行，需要投入大量的时间和精力。除了对豪宅房源要具备专业知识之外，他们还要涉猎珠宝、艺术品、理财、科技产品等各个方面，不断提升自身修养和谈吐，尽可能与客户拥有更多共同语言。
在老王的客源里，有80%以上都是老客推荐，“我也是像朋友一样，真诚地推荐适合他们的房源，而不是纯粹为了促成一单生意，掩饰房屋的缺陷”。
豪宅经纪人的客户，基本来自知名浙商、海外华侨、明星以及社会名流等群体，对私密性有着非常严苛的要求。
多年前，有位豪宅经纪人因“坏了规矩”吃过苦头。业内传闻，某潘总的太太曾经到之江路一个高总价住宅小区看房，还随手拍了张照片发微博，在微博上传得沸沸扬扬。然而，该小区开发商与业主们有过明确约定，绝不允许外人入内拍照、外传。结果，带看的这位豪宅经纪人被物业一个电话骂了一个半小时。
还有一位豪宅经纪人，曾因接受媒体采访，报道出来后，个别措辞不当，导致他被相关高总价住宅小区“封杀”，从此不得进入该小区。
“他们的一举一动、片言只语，都有可能莫名引发舆论狂潮，有时候透露坐标甚至会给业主带来人身危害。”因此，但凡提及具体信息，专业的豪宅经纪人都会就此打住，守口如瓶。
豪宅经纪人掌握着杭州数千万级高总价住宅买卖的第一手信息，他们对于房源的了解程度又非常详细而精准，哪怕把这些信息发个朋友圈，也经常会变成新闻热点。譬如前不久快报报道过的“马岭山房”别墅，消息源头就来自豪宅经纪人的朋友圈。
老王说，在杭州，总价2000万以上的住宅，主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪这几大板块。“西湖边的高总价住宅最受客户青睐，杭州一年的成交量大概有二三十套；之江九溪一带的高总价住宅选择面最广；湘湖的别墅面积大，总价高；钱江新城的高总价住宅，成交量也不错。”
今年夏天，西湖边长生路徐青甫故居拍卖，组织现场看样时，吸引了形形色色的意向购房者前往。
徐青甫故居
其中，有助理代替老板前来，拿着手机现场和老板视频的；有带着卷尺来实地测量，并认真鉴别屋内家具材料和成色的；还有全家老小齐出动，甚至连孕妇也一起过来看房的……
什么样的人，才是这类售价数千万房源的潜在客群？
花1亿买了湘湖壹号的客户
是骑电瓶车去付钱的
骑着自行车来买江南里的“大叔”
曾被保安拒之门外
江南里
“不要被电视剧误导了，我们的真正客群，并不像电视里演的那样，全身名牌、珠光宝气、豪车出入。”豪宅中介陈女士笑着说，相反，九成以上的客户都很低调，穿着打扮甚至还有点“土”，“乍一看，和普通路人并无差别。”
但要强调的是，这里说的“土”，并不是个贬义词，“一些实业家、老一辈的企业家都是实力派，他们不靠外表吸引他人，不需要给自己‘镀金’，但只要一开口，气势就挡不住。”陈女士说，他们的低调，有时候是你想象不到的。
比如，几年前花一个亿买下湘湖壹号一套别墅的买家，是骑着电瓶车来刷卡付钱的；而当年一位购买4000万起步的江南里别墅的豪客，骑着一辆自行车晃晃悠悠就来看房了，保安还将他拦在了门外。
豪宅客群也有其“规律”。
“相对来说，高总价住宅的客群年纪偏大，五六十岁的居多；派助理前来看房的，成交率基本没有；开着宝马7系、奔驰S系前来的，成交可能性也不大，让我心里最有底的，是坐‘保姆车’前来的客户，甭管是什么牌子，只要开着或坐着7人座以上的‘保姆车’来的客户，成交率相对是最高的。”陈女士透露。
“三年不开张，开张吃三年”
真有这么夸张？
成交一套以“亿”为单位的房子，单次佣金能拿到100万以上，乍一看回报非常丰厚，但购房这件事本身就是低频操作，更何况是如此高总价的住宅。
有人开玩笑说，豪宅经纪人是典型的“三年不开张，开张吃三年”。豪宅经纪人老刘连连摇头，“我们收入没这么夸张的，再加上我们公司是合伙人制的，成交频率比较稳定。”
虽没有透露具体数据，但收入不菲是没错的。老刘表示，要想“业绩”做得好，对高总价住宅小区的深耕和精耕很重要。
“每套房源出来，我会去实地仔细‘扫一圈’，自己找5个缺点和5个优点，甚至更多。照片，包括细节全部拍好，收集好，作为基础资料。把一些跟房子有关的问题全部弄明白，要规避的风险也都列出来。客户问我的所有问题，都要争取能马上回答出来。”老刘说，自己要清楚地算好一本账，糊里糊涂是大忌。
由于功课做得很细，老刘成为豪宅经纪人后“战绩赫赫”，两年前曾创下一个月成交3套高总价住宅的成绩，佣金加起来近百万。但有高峰也有低谷，他也有半年不开张的时候，只能“吃老本”。
想不到吧？买得起几千万住宅的人也会跳单
“其实，高总价住宅和别墅是两个不同的概念。”老刘说，高总价住宅也包括墅类产品，但还包括黄金地段的大平层、跃层类产品等。后者更好卖，各类配套设施齐全，比如武林壹号，换手率就比较活跃。而别墅换手率相对低一些，一般位于郊区，配套较为欠缺，优点是自然环境好，空气也新鲜。
从成交周期来看，“如果从挂牌开始算起，2000万以上的市区房源平均半年左右能卖掉，但2000万的城郊别墅，可能就要挂一年左右时间。”老刘说，尤其是位置相对偏远的别墅，一般不作为第一居所，成交周期会更长一些。而5000万元以上的顶豪，至少要挂一年半才能成交，“除非运气特别好，通常要持续跟单一年以上，成交周期一年半到两年还不算太长，四五年也是常有的事。”
换句话说，市中心高总价住宅和郊区纯别墅产品，代表着两种截然不同的生活方式，豪宅经纪人更关注前者。
老刘现在主做的几个别墅小区，也都是偏向于用来当第一居所的，和一年偶尔去几次的度假别墅类型差别很大。
另外，在二手房交易市场，偶尔会出现“跳单”情况。也就是买卖双方跳过给他们“牵红线”的中介，直接“接上头”，找相熟的其他中介完成买卖以及过户手续，只需要付出少许“辛苦费”，却能省下一大笔中介费。
“想不到吧？买得起几千万住宅的有钱人也会跳单。”陈女士还总结了一句，“在数千万级的住宅里，市中心的武林壹号，跳单是最多的。”
富豪年轻化趋势越来越明显
高总价住宅周转的速度在加快
稀缺、保值，还能代际传承，是数千万级高总价住宅特有的标签。
这类住宅很多情况是，买入后若无特殊情况，哪怕房子常年空置不住，也不会对外出售。
而真正要出售的原因，大致有两类：
第一，有置换需求，老换新、小换大等。比如去年1.13亿拍出的阳光海岸，据说买家就住同一小区，想换套大的。而当天竞拍，这位买家就是在阳光海岸的家中完成的叫价。
第二，房东长期不住，无暇打理，与其长期空置，不如做更好的家族资产配置，去繁求简。
早年，杭州财富阶层相对固化，排屋别墅等数千万级高总价住宅，大多被实业家收入囊中。现在不一样了，随着互联网经济、科技等行业兴起，有了大量“赚快钱”的机会，富豪年轻化的趋势开始冒头。
“现在一些80后、90后的买家也开始冒头。”一位豪宅经纪人告诉我们，以前都被叫做“小×”的他们，现在也开始被年轻的买家们尊称为“哥”和“姐”了。
年轻富豪的加入，最直接的变化是——数千万级高总价住宅周转的速度明显加快，尽管和普通住宅比还是缓慢得多——对豪宅经纪人来说，这是最大的福音。
来源：都市快报 作者：记者 陆丹 文/摄
